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Una buena negociación no empieza hablando, sino escuchando. Una de las claves para cerrar las ventas es no agobiar al interlocutor con palabras, datos y descripciones. Escuchar para vender es una de las técnicas más efectivas para cerrar acuerdos.
Al comenzar una venta, una de las dos partes inicia su exposición. Sin embargo, la otra parte solo está pensando en cómo va a vender su propio producto, en qué le responderá. Y, al final, se olvida de escuchar a su interlocutor. El resultado es un diálogo sin sentido con el que cerrar las ventas será mucho más difícil.
Preparar un guion básico
A la hora de negociar, el cliente o interlocutor quiere ser escuchado, pero también conseguir respuestas. Por eso, es igualmente importante haber preparado toda la información que se pueda necesitar. Para ello, es recomendable preparar un guion previo con todas las posibles dudas que puedan surgir en la conversación.
Por un lado, se elimina ese momento en el que se desconecta de la conversación para pensar en una respuesta. Y, por otro lado, facilita que las preguntas que surjan se conviertan en un método de venta. El cliente compra el producto por los beneficios que le aporta, así que las respuestas deben siempre dirigirse a resaltar eso. Eso sí, siempre sin olvidar responder a su duda inicial, para que se sienta escuchado.
Conseguir ventas con la escucha activa
Pese a lo fácil que pueda parecer, escuchar en una negociación es una tarea compleja. Escuchar de forma activa implica fijarse en mucho más que en la conversación; hay que prestar atención al lenguaje corporal.
El cliente espera ser comprendido y escuchado. Por eso, la clave de escuchar para vender radica en mostrar interés. Eso no solo supone hacer preguntas para demostrar que se está escuchando, sino también cuidar la comunicación no verbal: el tono de voz, las pausas, los gestos…
A la hora de vender, hay que demostrar confianza e interés por la otra parte. Eso se consigue con una postura erguida, pero a la vez relajada. Igualmente, hay que apoyarse en los gestos para enviar un mensaje de honestidad y respeto. No hay que evitar el contacto visual, y se debe utilizar un tono de voz adecuado: amable pero firme.
Cómo escuchar para vender
Son muchos los aspectos que hay que considerar para guiar una venta de forma correcta. Además de llevar un pequeño guion preparado, tener en cuenta estas pautas será de gran utilidad para escuchar correctamente.
1. Dejar hablar. Cada parte cree que tiene razón, por lo que hay que dejar que explique su punto de vista y sus opiniones.
2. No interrumpir. Ya que muchas de las dudas que saldrán en la conversación están contempladas en el guion previo, es importante dedicarse a escuchar. No hay que preparar una respuesta según avance el tema, solo comprender el discurso.
3. Tomar notas. De esta forma, se complementa el trabajo previo a la reunión. Demuestra al interlocutor que se le está escuchando con atención. De igual forma, son útiles para evitar malentendidos o confusiones posteriores.
4. Prestar atención al lenguaje no verbal. Demuestra que se mantiene el interés por el tema, por ejemplo, asintiendo con la cabeza a los mensajes que sean positivos.
5. Parafrasear. Refleja que se está prestando atención al discurso de la otra parte.
6. Considerar su punto de vista. Las opiniones del interlocutor deben tenerse en cuenta. Es importante acercar posturas para demostrar que se entiende su versión. Eso no tiene por qué significar darle la razón en todo, solo mostrar interés por sus emociones.
7. Apostar por las preguntas. Para convencer al cliente de los beneficios del producto, hay que conocer sus necesidades. Hacer preguntas y pedir su opinión ayudará a enfocar mejor la conversación y a conocer esa valiosa información.
Las ventajas de escuchar
Comenzar una negociación hablando puede generar resistencia. Poner en práctica la escucha activa consigue una mayor empatía con el cliente y un acercamiento para lograr la venta.
De este modo, al priorizar la escucha frente al habla se consigue un clima más propicio para llegar a un acuerdo. Además, se evita ese diálogo sin sentido con una comunicación más fluida y eficaz. El resultado final es una conversación clara, en la que se evitan las interpretaciones libres o las confusiones que puedan dificultar el acuerdo final.
En este punto, es muy importante contar con el guion previo. De esta forma, se elimina la necesidad de desconectar de la escucha para elaborar una respuesta que venda el producto. Al prestar más atención al mensaje del interlocutor, es más fácil entender sus dudas; y, por tanto, ofrecerle una respuesta beneficiosa para ambas partes.
El resultado final de la escucha activa es un clima de confianza en el que se reducen al mínimo la competitividad y la tensión. Con ella, se establece una conexión con el cliente que permite conocer sus necesidades para conseguir, al final, una negociación exitosa.
