Exportar: fases que han de pasar las PYMES para internacionalizarse
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Exportar en la PYME: pasos necesarios

Si las pymes quieren exportar, han de tener presente que hay que dar algunos pasos previos para tener ciertas garantías de éxito. No en vano, en una economía global, el margen de error es inexistente; hay que hacer las cosas perfectas desde el principio. En este artículo se indican las distintas fases antes de empezar a vender a gran escala.

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Los pasos que tiene que dar una pyme para internacionalizarse

Una lógica que ha de aplicar toda empresa es que los recursos de que dispone son limitados; esto se agranda en el caso de las pymes. Por lo tanto, la internacionalización es un proceso que hay que afrontar con mucho cuidado para minimizar las posibilidades de fracasar.

En el caso de las pymes, se impone la necesidad de saber enfocar bien los esfuerzos porque la salida al exterior suele ser complicada si no hay experiencia previa. Las pymes españolas han tenido que iniciar en la última década este proceso, y tener unas pautas se convierte en una necesidad para alcanzar los objetivos.

Hay algunas herramientas de análisis que se pueden utilizar para trabajar con ciertas garantías de éxito. Son tres los pasos previos a dar antes de introducirse:

1. Realizar un estudio de mercado

El estudio de mercado es fundamental para saber si el mercado al que se quiere vender tiene potencial suficiente y masa crítica para acoger los productos de la empresa. En consecuencia, hay dos análisis que servirán para tener una imagen completa que permita tomar decisiones.

La ventaja es que el estudio de mercado, aunque implica una inversión en tiempo y medios, permite descartar inversiones en países donde no se dan las condiciones. Por lo tanto, y si se utiliza bien esta herramienta, puede hacer ahorrar mucho dinero a las empresas.

El análisis DAFO es básico y se refiere a las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que una compañía se puede encontrar. Lo bueno de esta herramienta es que se refiere tanto a cuestiones endógenas como exógenas. De una forma fácil e intuitiva, se puede saber de qué punto se parte para iniciar el proceso de internacionalización.

Para analizar las circunstancias del país en cuestión, se haría necesaria otra herramienta, el denominado análisis PEST, referido a la política, economía, sociedad y tecnología. Estos puntos son fundamentales para saber con qué se puede encontrar una empresa cuando quiera internacionalizarse en un mercado a priori desconocido.

En definitiva, esta fase es de recopilación de datos y supone un paso fundamental para que no haya fracasos por falta de información veraz.

2. Preparar un plan de exportación

El plan de exportación es la siguiente fase y ha de ser, ante todo, práctico para que sea exitoso. Ahora bien, solo se debería pasar a este punto una vez que se haya comprobado que en el mercado de destino hay suficiente masa crítica para el producto o servicio que se oferta.

Los planes de exportación han de dar respuesta a varias cuestiones que se plantean. En primer lugar, cuánto se quiere exportar y qué cuota de mercado se quiere alcanzar, puesto que hay que marcar un objetivo tangible. Por otra parte, hay que introducir la variable temporal y fijar unos plazos para conseguir estos objetivos. Finalmente, hay que explicar cómo va a ser la introducción del producto o servicio que se ofrece, tanto en lo referente a medios físicos como al marketing.

En definitiva, si el estudio de mercado tenía que dar respuesta a si era viable o no exportar, el plan de exportación ha de dar respuesta al cómo hacerlo. Si el plan tiene fallos, habrá problemas en la ejecución que echarán por tierra el cumplimiento de los objetivos.

3. Realizar comprobaciones prácticas

Si se llega a este punto es porque ya se ha comprobado que es factible enviar el producto y que hay posibilidades de obtener beneficios. Estas comprobaciones prácticas tienen que servir para descartar cualquier inconveniente ad hoc que se pudiese presentar y que impidiese alcanzar las previsiones.

En cualquier caso, se debería considerar la posibilidad de comparar precios y, sobre todo, asegurarse de que las mercancías llegan en tiempo y forma. Un aspecto fundamental que se ha analizado en el PEST, pero que habría que comprobar de nuevo, es el de la burocracia cuando se pide un permiso relacionado con la exportación.

Lo mejor es consultar a las Cámaras de Comercio instaladas en el país de destino porque se minimizarán los riesgos de problemas cuando se ha tomado la decisión. Otra opción interesante es la consulta al ICEX o a los consorcios de inversiones extranjeras de las Comunidades Autónomas.

Conclusión

A la hora de exportar es conveniente explorar que la situación es favorable y disponer de los activos necesarios para que el proceso sea exitoso, también en software. En consecuencia, seguir un plan metódico para tomar decisiones racionales y con fundamento.

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