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Elabora estrategias para maximizar la rentabilidad de los clientes, además de su fidelidad.
En un negocio existen dos formas básicas de aumentar la cifra de ventas: generar nuevos clientes o que los actuales nos compren más. Generalmente el coste de adquisición de un nuevo cliente es mucho más elevado que el de retener uno en cartera. Por ello, a continuación, describimos algunas técnicas para mejorar la rentabilidad de los clientes actuales.
Conectar la fidelidad con la rentabilidad de los clientes, es un primer paso muy interesante para mejorar los resultados. Mejorar la fidelidad de los clientes es esencial para cualquier empresa, pero en muchas ocasiones un cliente fiel no es un cliente rentable. No se debe asumir que la relación entre fidelidad y rentabilidad es inmediata y automática. Por ello para explotar los beneficios que conlleva disponer de una cartera de clientes fieles, es necesario disponer de una estrategia y acciones que fortalezcan la relación entre fidelidad y rentabilidad. En este sentido, un estudio de CrowdTwis, señala que los Millennials prestan más atención a marcas con strorytelling y el 50% son leales a empresas con compromiso social.
Identifica a los clientes que aportan más rentabilidad
Es importante que agrupes los clientes en clúster según la fidelidad y rentabilidad potencial. Para confeccionar estos clústeres es importante basarse en métricas concretas que permitan realizar una valoración objetiva.
- Las ganancias netas que aportan al negocio (ingresos menos gastos)
- Índice de preferencia (cuantas veces te compran a ti vs competidores)
- Longevidad (tiempo desde primera compra)
- Potencial de crecimiento (su presupuesto vs cuánto invierten en ti)
- Recurrencia (cuantas veces compran en un espacio determinado de tiempo)
Una vez identificados y agrupados en distintos clústeres, es el momento de ofrecerles una propuesta personalizada a cada uno de ellos que cumpla mejor son sus expectativas y necesidades. Para ello, lo mejor es guiarse según la 7Ps del marketing mix
- ¿Qué ofrecemos a cada clúster?
- Lugar ¿A través de qué canal de venta?
- Precio: ¿Cuánto está dispuesto a pagar cada grupo?
- Promoción ¿Cómo hacemos llegar el mensaje a cada clúster?
- Personas ¿Qué personal dedicamos a cada clúster?
- Procesos: Nivel de servicio y acceso que recibe cada grupo
- Presencia física: ¿Cómo presentamos físicamente nuestra oferta?
Si estás interesado en profundizar más en el tema puedes descargar el eBook técnicas para sacar más rentabilidad de tus clientes más fieles. En este, podrás conocer claves para mejorar la rentabilidad de los clientes y mejorar los resultados de la empresa.
