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En un entorno colaborativo, global y tan competitivo como el que rodea a las organizaciones actuales, las habilidades de negociación se erigen como competencias imprescindibles para los CEO y los directivos más cualificados y solventes.
La negociación es un proceso de interacción e intercambio entre varias partes que tiene el propósito de alcanzar un acuerdo entre ellas. Conseguirlo supone resolver un conflicto, mejorar un problema o encauzar algún tipo de gestión.
Cuando una de las partes no tiene interés en lograr dicho acuerdo, no se inicia una negociación real. Si esto ocurre, es un mero paripé que nunca llegará a buen fin.
Estilos y tipos de negociación
Básicamente, existen 3 grandes categorías de negociaciones según la clase de relación que se establece: a corto, medio o largo plazo.
Negociación inmediata
Se trata de un aquí y ahora. Las relaciones personales no son importantes, el objetivo es alcanzar el acuerdo y es la más habitual en las compraventas.
Negociación progresiva
Aquí el factor relacional sí adquiere valor. Poco a poco se van acercando las posiciones, estableciendo un clima de confianza previo a la negociación en sí misma. Un ejemplo claro es cuando se está buscando un proveedor con vocación de continuidad.
Negociación situacional
Su estilo se adecúa al contexto y a las circunstancias específicas, para lo cual es necesario conocer con detalle la situación, tener claras qué habilidades y debilidades se tienen, utilizar la técnica idónea y mostrar agilidad más flexibilidad durante el proceso.
En los tres casos, la posición de fuerza de cada negociación depende de lo que se conoce como AMAN: la alternativa mejor a un acuerdo negociado. Paradójicamente, negocia mejor quien tiene un plan B más fuerte si se rompe la negociación. Así, al negociar el precio de compra o venta de un inmueble, si el comprador tiene otra opción que le gusta o el vendedor, un segundo cliente interesado, estarán más facultados para conseguir sus propósitos. ¡Siempre tienen la posibilidad de romper la baraja sin perderlo todo, lo que los coloca en una posición de ventaja!
Competencias y técnicas de negociación
Para ser capaz de negociar con éxito se requiere contar con una serie de habilidades de negociación que siempre son susceptibles de mejora. Por lo tanto, el buen negociador nunca deja de formarse ni de crecer en competencias.
Básicamente, estas habilidades son las siguientes:
– Habilidades de planificación. Nadie negocia con éxito si no tiene una estrategia. Nadie puede diseñar un enfoque estratégico apropiado sin haber reunido e interpretado los datos necesarios.
– Adaptación al estrés y la incertidumbre. Negociar es anticiparse, comprender y decidir bajo presión, en un entorno de ausencia de certezas. Los mejores negociadores tienen olfato, instinto, y ningún miedo a decidir en este tipo de situaciones límite.
– Inteligencia práctica. La teoría, sola, no sirve. Es necesario ser flexible y adaptarse a la casuística, a los hechos. Saber para hacer: reaccionar sobre la marcha es fundamental para conseguir superar un posible atasco.
– Competencias verbales. La negociación es un tipo de comunicación muy específico: nace y vive de ella. Expresarse y escuchar correctamente es fundamental.
– Dominio del tema. Solo puede negociar sobre un producto, servicio o situación quien es un experto en esa materia. Ha de tener ideas propias, conocimientos y una profunda experiencia. En caso contrario, sus debilidades pronto quedarán patentes.
– Integridad personal. Negociar y manipular no son sinónimos. Podemos engañar a la otra parte en ciertas condiciones, pero ello siempre generará una pérdida posterior de confianza. Ya no podremos negociar con ellos en igualdad nunca más.
La autoconfianza, la motivación, la perseverancia, la capacidad de observación y el conocimiento de técnicas sinergológicas son también habilidades de negociación muy importantes. Y, por supuesto, la experiencia, porque nadie nace aprendido, ni siquiera los mejores.
